Principes & Convictions
Principes d'action pour le conseil en management : convictions et pratiques
Se concentrer sur les vraies sources de valeur ajoutée
Fournir un conseil basé sur les vrais défis, parce que les dirigeants veulent des réponses à des problèmes
Les dirigeants s’intéressent avant tout à des solutions à des défis les empêchant d’avancer comme ils le veulent. D’abord, aider à préciser et évaluer les vrais problèmes, leur origine et la valeur de leur résolution pour le client. Ensuite, apporter trois sources principales de valeur ajoutée :
- Capacité à trouver les bonnes solutions et à les appliquer avec succès
- Capacité à élaborer ou sélectionner les meilleures méthodes et à les appliquer
- Originalité et impertinence des opinions.
Fournir un conseil en temps réel, en y consacrant des jours là où d’autres y passent des semaines
Respecter le fait que bien des défis de management ne demandent pas de longues analyses ni des tonnes de recommandations détaillées : en combinant créativité, bon sens et expérience, on peut souvent relever le gant du conseil efficace en peu de temps.
Couvrir tout ce qui contribue à rendre un service complet et personnalisé
:- Renseignements précis sur la raison d’être, l’intégrité et la façon de travailler du consultant
- Composition appropriée de l’équipe de conseil, s’il y a lieu
- Disponibilité et rapidité de réaction ou d’adaptation, avec un respect systématique des délais
- Savoir-faire et savoir-être relationnels
- Suivi régulier du client pendant et après toute mission
Entretenir des relations professionnelles sincères
Respecter le principe de l’échange d’informations
Offrir une occasion d’échange sur le fond, et pas sur les caractéristiques du consultant. Cela requiert de proposer un choix de sujets et de demander de sélectionner ce qui intéresse le plus.
Etre authentique et exprimer ses sentiments
Expliciter franchement et courtoisement, sans jugement de valeur, ce que l’on ressent, pour que l’interlocuteur connaisse l’état d’esprit de son consultant, ses convictions, au-delà du pur rationnel.
Laisser le client décider quand et sur quoi il veut discuter commercialement
.Obtenir un accord préalable sur l’opportunité d’une discussion commerciale, suggérer des sujets alternatifs et rappeler que c’est à l’autre de choisir. Tout au plus proposer sa propre opinion sur la pertinence d’un sujet.
Respecter chaque étape de la discussion commerciale
D’abord s’entendre sur la problématique ou le défi
Il faut éviter de confondre discussion commerciale et discussion sur le fond : d’abord décortiquer le problème ou le défi justifiant un examen en commun, s’entendre sur son origine, sa nature et ses implications.
Ensuite discuter des besoins
Déterminer ensemble les résultats que le client a besoin d’obtenir, quand et comment, sous quelles contraintes ou opportunités. Cela peut comporter une discussion sur l’utilité ou non de certains aspects.
Puis examiner les options pour répondre aux besoins
Discuter des angles d’attaque possibles, des alternatives pertinentes, des compétences nécessaires, avec leurs avantages et inconvénients. La conclusion est un accord sur le (ou les) meilleur(s) scénario(s).
Enfin proposer une contribution
Faire valoir sa contribution possible, pourquoi et comment, et faire une proposition décrivant les tâches, la nature et du timing des résultats obtenus grâce à la mission, en termes de finalités concrètes pour le client.
Justifier l'investissement de conseil
Estimer un R.O.I. crédible
Pouvoir identifier un R.O.I. suffisant et explicite, en termes de résultats économiques directs : augmentation de recettes, réduction ou évitement de coûts.
Proposer des budgets alternatifs
Présenter des options objectives, en faisant varier des dimensions comme la participation du côté client, l’étendue des analyses ou la prise en compte des questions de mise en œuvre.
Décomposer suffisamment le budget d’investissement de conseil
Détailler l’investissement de conseil suivant les différents résultats de la mission plutôt que se borner à expliciter homme-jours, taux journaliers et dépenses, qui ne sont que des moyens pour des fins.
Se discipliner pour rester totalement fiable
Ne jamais essayer de répondre à tous les besoins de ses clients
Ne pas prétendre tout connaître : il est bien plus profitable d’être franc et d’indiquer si l’on sait comment et où trouver une réponse que l’on n’a pas.
Respecter tous les engagements, à commencer par les plus petits
Appliquer la règle que «le diable est dans les détails » : tels que délais, ponctualité, autant que dans les résultats promis. Un client a droit à une obligation de moyens aussi bien qu’à une obligation de résultats.